実践型営業マネジメント強化メソッド
営業マネージャー育成にありがちな状況
■一般的マネジメントやリーダーシップの研修は実施したが、営業マネージャーに求められるスキルを体系的に教えたことはない。
■研修を受講しても営業現場の状況から離れているため、なかなか実践に結びつかず「勉強」で終わってしまう。
■そもそも既存の教育・研修サービスでは、効果に疑問があるため外部委託はしていない。
営業マネージャー育成研修のコンセプト
■営業マネージャーに求められるマネージメント要件はいろいろありますが、リーダーシップ力とかコミュニケーション能力などの人間的資質に関る部分ではなく営業マネージメントスキルに絞っています。
■営業マネージャーに求められる必要不可欠なマネジメントスキルを体系立て網羅しています。
■実際に貴社の商材(製品・サービス)と業界をテーマとして職場でOJT的に指導していきます。
■1回の研修で終わるのではなく「ノウハウ・手法のレクチャー」⇒「実践」⇒「レビュー」⇒「改善」のサイクルを回していきます。
STEP 1 「計画・実行・検証・改善(PDCA)スキル研修」
①数値目標設定の考え方
②売上向上の基本原則
③KPI設定とABC分類
④売上計画書の作り方
⑤PDCAサイクルの確立方法
STEP 2 「プロセスマネジメントスキル研修」
法人営業で売上を短期に確実に向上させる鍵であるプロセスマネジメントスキル(案件毎のプロセスの可視化、案件のプロセスアップアップの仕方)を習得します。
①案件プロセス管理表の作成方法
②案件プロセスミーティングの実施方法
~案件プロセスマネージメントの効果~
・受注までのスパンが短縮される ・コンペでの勝率が上がる ・売上計上の前倒し習慣が身に付く ・報連相の習慣が身に付く ・営業スキルが向上する
STEP 3 「部下育成スキル研修」
営業担当者を納得させ、営業の仕方・行動を変えることができるモニタリングとフォローアップのスキルを習得します。
①営業スキル要件
②営業スキル向上のためにロールプレイング実施方法
③部下の育成プラン作成(KPI設定)方法
STEP 4 「モチベーションマネジメントスキル研修」
仕事業務に対して前向きに積極的に取り組んでもらうために部下の人のモチベーションアップの方法を習得して頂きます。
① 2:6:2の法則
②営業職の特徴
③成果の方程式
④個人的サポート方法
⑤信賞必罰
⑥インセンティブ